web集客における、戦略の立て方を１から教えます！

web集客とは、インターネットを活用し、顧客を集客する活動を指します。

ここでの顧客は、厳密には顧客ではありません。

将来、顧客になるだろう「見込み顧客」であることを忘れてはいけません。

自分の商品やサービスが購買に繋がった場合に

はじめて、web集客が成功したといえます。web集客が目的にならないように注意です。

ここで、web集客のメリットですが、大きく3つあります。

・コストを抑えることができ、費用対効果が高い

・基本的に場所や時間に制約されない

・ターゲティングしやすく、目当ての顧客を集客することができる

当然、専門知識などが必要となりますが、

きちんとポイントを抑えれば、便利な手段になります。

では、具体的にどのようなプロセスでweb集客を実施すれば良いでしょうか。

次章から、具体的なアプローチを解説致します。

集客の戦略の立て方と実行方法

目的・目標設定

まず、実施することは、目的の設定です。

目的はすなわちゴールを描くことであり、

適切なアプローチで進める上でも、目的設定は重要です。

とはいえ、

「目的の決め方が分からない。。」

「目的と目標の違いが分からない。。」

という方もいらっしゃるかと思います。目的について説明します。

目的はあるべき姿（ゴール）を意味します。

（〇〇のために、△△をする。の「〇〇」に該当します）

一方、目的を決める際、陥りがちな間違いが目標との混同です。

目標は到達水準を指します。

（何をどのくらい～・・・。の「どのくらい」に該当します。）

以下、目的の記載例を示します。参考にしてみてください。

・自社HPの月間PV数を増加する。

・自社が運営するSNSアカウントのフォロワー数を増やす。

・自社HPの月間PV数がなぜ増えないのか明らかにする

などです。

目的設定は、今後の戦略を決定するための大事なプロセスです。

疎かにせず、きちんと目的設定することを推奨します。

ペルソナの決定

ペルソナとは、”人物像を描く”という意味です。

性別、年齢、職業、年収、居住地、、などなど、

より詳細に具体的に設定することがポイントとなります。

似たような意味でターゲットという言葉がありますが、抽象レベルが全く異なります。

ターゲットは、広く浅く、ペルソナは狭く深くといったところでしょうか。

では、ペルソナの設定については、以下の手順になります。

環境分析、セグメンテーション化、ペルソナ設定のSTEPです。

環境分析

環境分析は検討中の市場を分析するプロセスになります。

ここでは、PEST分析、SWOT分析などのフレームワークを活用し、

多角的に分析することをオススメします。

まずはPEST分析を実施します。

PEST分析は、以下の英単語の頭文字となります。

P：Politics（政治）

E：Economyl（経済）

S：Society（社会）

T：Technology（技術）

上記の４つの視点を切り口に分析することで、

より深い分析をすることができます。

例えば、

・政治的に支援する成長産業なのか？

・国内外でトップシェアを含む企業の業績または、新技術開発が盛んか？

・地政学リスクを考慮した場合の成長性は？

などです。上記はほんの一例になります。様々な視点で分析してみて下さい。

PEST分析を進めるにあたり、

情報収集は、新聞、テレビ、SNS、書籍、インターネット等、

いろんなアプローチを検討してみてください。

大事なことは、収集する際に「PEST」の視点でふるいをかけることです。

PEST分析が概ね完了したら、SWOT分析に着手します。

SWOT分析は以下の英単語の頭文字になります。

S：Strength（内部の強み）

W：Weakness（内部の弱み）

O：Opportunity（外部の機会）

T：Threat（外部の脅威）

PEST分析から見えてきた市場に対して、

内部の強み、弱み、外部の機会、脅威を分析します。

自身が市場に参入することができるのか？

仮に参入する場合、どのような強みで、

勝負することができるのかが見えてきます。

SWOT分析を実施する際、立場が異なる方と大人数で実施することを推奨します。

様々な視点から分析することで、より有益な分析結果となります。

セグメンテーション化

環境分析で市場の絞り込みができ、参入することが決定した場合、

セグメンテーション化を実施します。

ここでは、統計データを活用し、市場の細分化を進めます。

例えば、人口統計や各自治体情報などを活用します。

日本のHPから容易に取得することが可能です。

SNSにて価値観、趣味嗜好などを収集し、

細分化のカテゴリーに入れることも良いです。

あらゆる視点から市場の細分化を実施します。

ペルソナ設定

セグメンテーション化により、細分化された市場に対しての人物像を設定します。

Google検索はもちろん、SNSなどを活用し、人物像を具体化します。

シンクタンクなどからのデータ提供もアプローチの1つとしてあります。

また、アンケート調査など、自ら行動してデータを取得することも可能です。

以下の視点での情報を収集し、ペルソナ設定を進めます。

・基本情報（年齢、学歴、年収、家族構成など）

・人物の価値観

・休日の過ごし方、趣味

個人情報のため、取扱に注意です。

カスタマージャーニーの作成

カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを認知し、

最終的な購入・契約までのプロセスを意味します。

この一連を旅と表現するなんてお洒落ですね。

カスタマージャーニーは「課題・興味関心」「情報収集」「評価・比較検討」

「購入」「共有・拡散」のプロセスを横軸にとり、

「行動」「心理」を縦軸にとった場合のマトリックス表になります。

顧客がモノ・コトをを購入・契約するにあたり、どのフェーズでどのようなことを考え、

行動したかを整理したフレームワークになります。

大事なことはさきほど具体化したペルソナを意識して、作成することです。

顧客の心理・行動を具体化することで、対応した施策を講じることができます。

カスタマージャーニーは、ネット上に参考例が多くあります。

自身の目的に合わせて、フレームワークを変更するのも良いと思います。

施策の決定

カスタマージャーニーを作成することで、

顧客の心理・行動が明確化できたと考えますが、本章では、施策を紹介します。

「顧客が◯◯を考え、◯の行動していると予想できるため、施策は◯◯を選択しよう！」

上記の思考プロセスで施策を選択すると良いでしょう。

検索エンジン

みなさんが良く使用するGoogleなどで検索する方法です。

検索上位には、広告が表示されますが、この広告は該当しません。

広告以降の検索結果が該当します。（検索結果を専門用語で自然検索と呼びます）

原則、無料ではありますが、上位表示させるための専門知識が求められます。

SEO対策ですね。デメリットを理解した上で、上手に活用しましょう。

SNS

拡散性に優れ、原則、無料であるため、非常に良い施策になります。

しかし、フォロワー数を増加させるためには、一定の時間を要します。

また、炎上リスクもあるので、取扱には注意が必要です。

Web広告

インターネット閲覧時によくみる広告はWeb広告と呼ばれるものです。

検索時の結果上位に表示されるリスティング広告や

サイトやアプリの広告枠に表示されるディスプレイ広告、

インターネット閲覧者のCookieの閲覧履歴を読み取り、

表示するリターゲティング広告など、様々な広告があります。

もちろん、有料になりますが、顧客の認知に有効な施策になります。

メールマガジン

顧客と信頼関係を直接、構築することができ、原則、無料です。

しかし、メールマガジン登録者数を増やすのに一定の時間とパワーがかかります。

また、メールを開いてもらえない懸念もあります。

集客後の仕組みの検討 及び 実行

web集客で大事なことは、人を集めることがゴールではないことです。

人を集め、自社が展開するモノ・コトを購入頂くことが、本当のゴールです。

見込み顧客で終わらないように、購入につながる仕組みを検討し、実行してください。

PDCAの実行、継続改善

上記のプロセスを実行する上で、売上UPに繋がらない可能性があります。

この場合、継続改善を意識してください。

ポイントは「なぜ？」の観点から、各事象を深堀することです。

例えば、

・カスタマージャーニーを見ながら、

「なぜ、顧客は情報収集のフェーズでこの行動をとったのだろう。」

「この心理に対して、この施策を選んだ理由ってなんだろう。」

・なぜ、ペルソナで描いた人物像は、この商品を購入するのだろう。」

などなど、とことん深堀してください。

この深堀をすることで、PDCAがどんどん最適化され、

目的達成により近づくと思います。

まとめ

web集客やその戦略の立て方について、理解できましたでしょうか。

まず、目的、目標を設定し、ペルソナやカスタマージャーニーを作成します。

その上で、具体的な施策を実行し、web集客につなげる。これが一連の流れです。

難しいかもしれませんが、実行した施策に対して、

なぜなぜ意識を持つことで、web集客のプロセスが最適化されます。

ぜひ、実践してみてください。