マーケティングにおける空中戦の特徴やメリットとデメリットについて解説！

初めまして、林です。

今回は、ビジネスにおける空中戦について話そうと思います。

ビジネスにおける空中戦には様々な意味があります。

PULL型のマーケティングともいうようですが、そもそも、そのPULL型すらなんのことを言っているのか。

テレビCM・新聞広告・チラシなどの広告掲載、WEBサイト・SNSのアカウント運営、

イベントの開催・展示会・出店などが、PULL型のマーケティングというそうです。

考えてみますと、確かに、資料請求のCMはよくみますし、郵便受けによくポスティングのチラシが入っていたりしますね。

それを見て、私たち消費者が問い合わせをするかしないかだと思います。

一般的なビジネスの場で使用される空中戦とは、

例えば、打ち合わせ時に

「空中戦の議論は避け、目的を明確化した上で結論出しを心がけよう」

といった形で、”空中戦”という言葉を使用します。

ここでの空中戦は、言葉だけで進められる中身の薄い会議という意味になります。

資料や物の提供がなく、目に見えない言葉だけで会議をすると結論がなかなかでなくて、

終わりの見えない、ダラダラと時間だけがすぎる会議は苦痛感もありますし、睡魔が襲ってくる事がありますよね？

なんのための会議？と、まさに「空中戦」です。

ネガティブな言葉として使用され、中身の薄い議論・会議という、あまりいいイメージはありません。

他にも選挙活動時に、候補者が名前や顔を有権者に覚えてもらう行動も空中戦と呼びます。

選挙活動で、名前や顔を覚えてもらいながら活動して投票してもらう事も空中戦というそうなので、そう考えると、候補者が有権者にアピールすることと同様で、広告でも上手に自社をアピールしなくてはいけない。と思います。

インパクトのある、消費者がアクションを起こしたくなる広告を考えるのは広報担当にはプレッシャーとなりますが、このCMいいな。このCMの商品が気になる。など、消費者が見て興味が湧くような広告を作りたい！と気合も入るかと思います。

一つの名称でいろいろな意味があるのはやめてほしいですよね。。苦笑

マーケティングにおける空中戦とは？

個人や企業が提供する情報を顧客からアプローチ（収集）してもらうことを意味します。

受動的なマーケティングを意味し、PULL型マーケティングとも呼ばれます。

もう少し、詳細に記載すると、個人や企業が販売する製品やサービスを

・顧客が主体的に情報収集し、知ってもらい

・特徴を深く理解し、興味をもってもらい

・自身がセールスせずに、購入してもらう

購入までの道筋が顧客主体であることが特徴となります。

数多くの方に見てもらえる・知ってもらえる。

空中戦の広告が消費者の心にビシ！と届いて、売上・顧客に繋がればそれは当たりで成功となるはずです。

なんのための広告？と思う、空中戦のPULL型広告を出し続けたら、宣伝広告費の無駄になってしまいます。

空中戦は主体的に顧客側が動くことなんだな。と思ったかもしれませんが、顧客側が動くには、広告に様々な仕掛けをかけて、興味を持ってもらうことが必要です。

空中戦に対して、地上戦という言葉がありますが、

アプローチが全く逆になります。PUSH型マーケティングと呼ばれ、

個人や企業が顧客に製品やサービスを販売する主体的なマーケティングとなります。

自社の商品に興味や関心が高い見込み客に適切なアプローチをかけることができるので、商品購入の確率は高いと思います。

この空中戦は、顧客が主体的に動いてもらうため、戦略が非常に重要となります。

空中戦の特徴やメリットとデメリット

ここでは、空中戦の特徴をご説明します。

先ほどもお伝えしたとおり、空中戦の特徴は

「主体的に顧客が動く」

になります。

要は主体性をもって動くための仕掛けが重要となります。

例えば、

・他社製品、サービスを圧倒するブランド力の強化

・自社製品・サービスに認知してもらうまでのプロセスの簡素化

などが挙げられます。

この空中戦にはメリットやデメリットがあります。

メリット

・購入や契約の成功確率が高い。

　個人・自社の製品やサービスに興味がある顧客が対象になります。

　最終的に最終的な購入に至るケースは高いです。

・広告費が比較的安価である。

　テレビのCMや新聞の広告と比較すると低コストで抑えることができます。

・効率的、合理的に進めることができる。

　対象が個人・自社の製品やサービスに興味がある顧客です。

　興味・関心があるため、見込み顧客にかけたリソースが

　成果に結びつきやすい特徴があります。

デメリット

・製品 / サービスの購入に時間がかかる。

　空中戦は自発的に購入してもらう手法であるため、

　購入するタイミングは顧客が握ってます。

　例えば、購入に躊躇するなど、時間がかかる場合があります。

　製品 / サービスを認知してもらうまでには、その仕組みを緻密に作成する必要性があり、

　マーケティングのノウハウや作成のための時間が必要です。

・仕事が受け身になりやすい

　空中戦は、顧客の主体性を重要視するため、売り手は受け身になり易いです。

　モチベーションを維持しつつ、極端な受け身にならないようコントロールが必要です。

メリット、デメリットを把握し、マーケティングにおける空中戦を実践してみてください。

空中戦の代表的な施策

これまでは、掲示板、ポスターや広告などといった施策が主流ではありました。

電車の中や道路やビルの屋上の看板などといったものです。よく見かけますよね。

気になる広告にQRコードがついていたら、読み込んでさらに内容を知りたくなったりするものです。

近年、インターネットを主とする検索サービスやSNSの発展に伴い

デジタル広告が主流となりつつあります。

加えて、インターネット利用者の閲覧履歴（Cookie）から

利用者の興味・関心に的を絞った広告も可能です。

より効率的に合理的に広告表示が可能となっています。

現代のトレンドである施策をご紹介します。

SNS

拡散性に優れ、原則、無料であるため、非常に良い施策になります。

また、SNSユーザーがよく見る情報に合わせて、

ニュースフィードに表示させることも可能です。

しかし、フォロワー数を増加させるためには、一定の時間を要します。

また、炎上リスクもあるので、取扱には注意が必要です。

検索サービス

みなさんが良く使用するGoogleなどで検索する方法です。

検索上位には、広告が表示されますが、この広告は該当しません。

広告以降の検索結果が該当します。（検索結果を専門用語で自然検索と呼びます）

原則、無料ではありますが、上位表示させるための専門知識が求められます。

SEO対策ですね。デメリットを理解した上で、上手に活用しましょう。

メルマガ

顧客と信頼関係を直接、構築することができ、原則、無料です。

しかし、メールマガジン登録者数を増やすのに一定の時間とパワーがかかります。

また、メールを開いてもらえない懸念もあります。

Web広告

インターネット閲覧時の広告はWeb広告と呼ばれるものです。

検索時の結果上位に表示されるリスティング広告や

サイトやアプリの広告枠に表示されるディスプレイ広告、

インターネット閲覧者のCookieの閲覧履歴を読み取り、

表示するリターゲティング広告など、様々な広告があります。

もちろん、有料になりますが、顧客の認知に有効な施策になります。

まとめ

マーケティングにおける空中戦について、ご理解頂けましたでしょうか。

顧客を主体的に動かせるため、少ないリソースでマーケティング活動が実施できます。

「空中戦・PULL型」＋「地上戦・PUSH型」を掛け合わせた広告はより内容の濃い、顧客に深く届く広告になるかと思いますが、これにはしっかりとした営業力も必要になってきます。

そのために、営業の研修をして、営業の数をこなして、適切なやり方を学び、顧客に提案をして、顧客にとってメリットがあることを伝えなくてはいけません。

企業の質を下げず、適切なアプローチをかけた宣伝が空中戦では必要だという事がわかりましたね。

顧客満足感が高くなれば、企業が長続きしますし、宣伝力も営業力もあがります。

ペルソナ分析を実施した上で、有効な手段を選択し、実践してみてはいかがでしょうか。

戦略が非常に重要なマーケティングで無駄な空中戦にならず、意味のある空中戦のマーケティングをしていきたいですね。

空中戦が続く会議はしたくないですが、マーケティングでの空中戦は顧客に繋がる戦略にしていきたいと思うはずです。

インパクトのある文字・画像が消費者の視覚に入り、商品のよりよいイメージが伝わるようにマーケティングしていきましょう。

チラシやポスティングより、今はやはり、SNS広告が主流になってネット戦の役割が増えてきているので、より多く画面をタップしてもらい、広告をみる滞在時間を多くして、更に注文サイトまで進んでもらい、商品購入に繋げていきましょう。

集客を上げて、売上を上げるにはどんな広告がいいかと悩みはつきない時がありますが、

PULL型メインで見込みが少ないと思ったら、PUSH型に戦略を変えてみたり、

逆にPUSH型メインの場合、PULL型にして目線をかえる戦略にしてみるなどして手法を交互にしてみるなど方法をかえてみましょう。

見込み客が見えず、数撃ちゃ当たる的な空中戦ではなく、新聞折込を入れる時のタイミングは曜日や他の企業のイベントを見て入れたり、SNSは消費者がより多く見る時間帯にアップするなど色んな角度から戦略をたてていきましょう。

自社だけで広告を出すのは難しいとなった場合は、広告代理店にマーケティングの相談をしてみるのも手法の一つかと思います。

作る側も見る側も一人の目よりたくさんの目で見て・見られるのがよいかと思いますので、

より良い施策ができるといいですね。