経営や集客について調べてみると、マーケティングという言葉があふれています。

ビジネスにおいて欠かせないのがマーケティングですが、その目的や意味をきちんと理解している方は少ないかもしれません。

この記事では、マーケティングの意味や目的、基礎知識をわかりやすくご説明します。

詳しくない方でも仕事に役立つヒントになります。

また活用方法についても触れたいと思いますので、ぜひ最後までご覧ください。

マーケティングとは？

マーケティングについて簡単に説明すると「売れる仕組みをつくること」です。

難しそう…と思っていた方も、シンプルで分かりやすいと感じたのではないでしょうか。

そして、マーケティングとは市場で取引するという意味の「マーケット（market）」から派生しており、交易活動に由来しています。

同じような意味で「セールス」という言葉があります。

マーケティングは顧客視点で行われ、上記のように売れる仕組みを作るものです。

セールスは顧客視点ではありますが、売れるよう努力をすることに力を入れます。

製品の販売促進や商談をして、市場を広げることがセールスです。

売れる仕組みを作るマーケティングと、売れる努力をするセールスは似ているようでかなり違いますね。

ここで、意味や由来をおさえつつ、有名なコトラーやドラッカーの定義をみてみましょう。

⚪︎フィリップ・コトラー

アメリカの経営学者で、現代マーケティングの権威。「近代マーケティングの父」や「マーケティングの神様」とも評され、コトラーは『ニーズに応えて利益を上げること』と定義しています。

⚪︎ピーター・ドラッカー

オーストリア人、経営学者で「マネジメント」の発明者。「マネジメントの父」や「20世紀の知的巨人」とも称する言葉がありますが、自らは社会生態学者と名乗り、ドラッカーは『マーケティングの理想は販売を不要にすること』と定義しています。

彼らの言葉から「マーケティングとは？」について考えてみると、企業は顧客が持つ問題や課題を汲み取り、その解決策の仕組み作りをし、独自のマーケットを構築することが目的だといえます。

また、常に「顧客視点」で考えるのと同時に、販売側の能力に頼らず、商品が売れる状態をつくることがポイントといえるでしょう。

そして、どんなに素晴らしい商品やサービスでも、目標に届かなければ意味がありません。

具体的な企業活動としては、

・何を開発し、製造するのか

　→シンプルな機能なのか複数の機能があるものなど

　　例:温め機能に特化しているレンジか、温めと解凍だけでなくオーブン機能も備えたレ　　ンジ

・誰に営業し、流通させるのか

　→若い人向けや年配の人向けなど

　　例:AndroidやiPhoneか簡単スマホ

・どのような価格設定や、販促の流れを作るのか

　→低価格か高価格など

　　例:100円のイヤホンか2000円するイヤホン

といった「仕組みづくり」を意識することがマーケティングの特徴です。

マーケティング思考

⚫︎仕組み作りの考え方

ビジネスにおいてマーケティングという言葉は「リサーチ」「広告宣伝」「販売促進」など、人により様々な意味で捉えられます。

ですが、これらはマーケティングの一部分です。

マーケティング思考とは、『顧客が欲しいと考え、求める状態を作ること』を指します。

つまり『買ってください』と促進しなくても、商品をお客様から選ばれるようにすることです。

かなり難しいことですが、多くの企業が工夫をしています。

1.市場調査

お客様のニーズに合わせた商品のリサーチ

• アンケート
• インタビュー
• 座談会
• 覆面調査

などを利用してリサーチを行いましょう。

アンケートは簡単に行えるので、広く使用されている手法です。

インタビューや座談会は直接意見が聞けるのが良い点ですね。

レストランなどの店舗では、覆面調査が行われているところがあります。

リサーチをしっかりと行うことで、お客様のニーズを詳しく知ることができます。

逆にリサーチ不足では、商品を発売できたとしても見向きもされない可能性があります。

費用をかけたのに売れなかった、なんてことにならないようにしましょう。

2.戦略設計

1で得たデータを元に、求められる商品の開発と販売戦略(フレームワークの活用)

1. 市場調査
2. 市場細分化
3. ターゲティング
4. ポジショニング
5. マーケティングミックス
6. 実行
7. 分析

これが標準的な戦略立案の手順になります。

この戦略設計は、マーケティングの中で核になる部分なので明確にしておかなければなりません。

戦略がしっかりしていないと、販売した後に市場でどのように動けばいいのかぼやけてしまいます。

一番怖いのは、市場で売れずに在庫を抱えてしまうことです。

3.広告宣伝

商品やサービスの情報を届けるため、広告宣伝や販売促進

良い商品を作れたとしても、認知されなければ売れません。

広告宣伝を行うことで、商品やサービスなどを消費者へ届けやすくなります。

• マスメディア（テレビ、雑誌、ラジオなど）
• デジタルマーケティング（検索エンジン、ソーシャルメディアなど）
• セールスプロモーション（交通広告、看板、POPなど）
• その他（イベント、口コミなど）

などが主に使用される宣伝になります。

テレビや雑誌はよく使用されていて、多くの消費者に認知されやすくなります。

CMで耳に残りやすいフレーズがあると、商品などが連想しやすいです。

例えば、伯方の塩やタケモトピアノが耳に残るメロディーやフレーズですよね。

Webでの宣伝は主流になりましたよね。

ターゲットが絞れる分、費用対効果が高いのでどの企業でも必須の手法になっています。

最近は、X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSを利用した宣伝に力を入れる企業が多いです。

企業などを知っていなくても、SNSを見て購入を決めるパターンが多くなりました。

POPは消費者にわかりやすく、商品を伝えることができます。

面白いPOPは、商品を購入するきっかけになりやすいですよね。

また、口コミの宣伝効果は大きいので有効活用しましょう。

普通に宣伝するよりも、口コミの方が広がるスピードが早いようです。

広告宣伝は、掲載すればいいというものではありません。

掲載後は、アクセス数などを逐一確認して必要があれば改善していく必要があります。

手間はかかりますが、消費者に認知してもらいながら購買意欲をかきたてるには必須の手法ではないでしょうか。

4.効果検証

最後に、これまでの活動にかかった費用と、得られた売上の検証を算出

仮に売上げがあまり伸びずに、在庫を抱えてしまうことがあるかもしれません。

その場合は、もう一度市場調査からやり直すのがいいでしょう。

この一連の流れが「売れる仕組み」を作ることに繋がります。

売れる仕組みを作るのは時間がかかるので根気強く行ってください。

このようなマーケティング思考は、様々な職種に応用し活用することができる汎用性の高い考え方です。

⚫︎考え方の応用

相手のニーズを考えることは、どの職種にも置き換えることが可能です。

またビジネスの成果を高め、自分自身のコミュニケーション能力や問題解決能力も向上させることができます。

認知→興味・関心→比較・検討→購入のステップで様々なことに応用することが可能です。

早速、マーケティング思考を応用する例をみてみましょう。

・採用活動

応募者のニーズや関心に応えるような情報発信や面接を行い、自社に魅力を感じてもらう。

順を追って説明していきますね。

まず、会社は求職者に知ってもらうために、合同説明会などを行います。

説明会に参加をした求職者にHPを検索してもらったり、会社説明会を行って興味をもってもらいましょう。

次に求職者が他の企業との比較や検討を行うので、自社に来てもらうように良い関係を築くことが大切です。

内定を出しても、他の企業に行ってしまうという話もありますので気を付けましょう。

最後は内定になりますが、すぐに辞めないようにフォローしなければなりません。

懇親会などを開いて、どんなことを考えているのか、何に悩んでいるのかを聞くことが重要です。

・R&D(研究開発)

顧客の本質的な課題や未来のニーズを見つけ、革新的な商品やサービスを開発する。

電機メーカーなどの製造業やIT企業が主に研究開発を行っています。

・会議やミーティング

会議で求められている情報を考え、分かりやすくまとめて参加者に伝える。

会議やミーティングでは計画書・企画書などが必要になりますよね。

このように、どのような職種、業務内容にもマーケティング思考を応用し、取り入れることができます。

この思考法を活用できれば、より良い結果を生み出せる可能性があるといえます。

フレームワークの活用

マーケティングを身につけるためには、フレームワークが役立ちます。

確立された戦略を活用し、売れる仕組みづくりについて考えてみましょう。

ここでは、3C分析というフレームワークの基礎をご紹介します。

ビジネスにおいて最も重要なことの一つに「競合他社よりも競争優位なポジションを構築すること」という考えがあります。

競争優位点と言い、自社を他社よりも有利なポジションに置くことです。

競争優位なポジションを持続可能にすることが、経営戦略のポイントになります。

この3C分析は、この競争優位点をどのように構築するのか？と、考えるためのフレームワークです。

⚫︎3C分析とは？

・「Customer（顧客・市場）」カスタマー

・「Competitor（競合）」コンペティター

・「Company（自社）」カンパニー

のことを指し、3つの頭文字のCを取り、名付けられました。

リサーチをする場合、この「顧客」「競合」「自社」の3つを調べることを意味します。

そこで考えたいことは、お客様はたくさんの商品の中から比較検討し、自分に適している商品を選ぶはずです。

このような状況でどのように自社の商品を選んでもらうのか？という視点で考えてみましょう。

⚪︎「顧客(市場)」

市場がどれくらいの規模なのか、どのくらいの成長性が見込まれるのかを知らなければなりません。

適当に市場に参入しても売れる可能性はとても低いですよね。

更に、顧客のニーズや消費活動なども知る必要があります。

例えば、ベッドが欲しいという方が居て、その方はどのようなベッドを求めているのか？

フロアベッドや脚付きのベッド、収納がある多機能ベッドから折りたたみベッドなど様々な物がありますが、同じベッドでもお客様が求めている価値は違います。

ターゲットになるお客様がどんな価値を求めているのか？と、本当に求められている価値を考えることが重要です。

⚪︎「競合」

次に競合です。

競合が販売している商品には、どんな強みや弱みがあるのか？

そして、どのような点をお客様にアピールして販売、サービスを行っているのか？

強み、弱み、アピールしている点を調べます。

例えば、同じ掃除機でも強みや弱みが違います。

吸引力がとても強くて音が大きかったり、吸引力がほどよく強くて軽量など、違いがあるのが分かりますよね。

⚪︎「自社」

最後に自社です。

自社商品の強みや弱みは何か？

競合に勝てるポイントはどこにあるのか？

自社の今の現状はどうなのか？

顧客のリサーチで調べた結果を参考に、お客様が求めている価値と照らし合わせながら考えます。

強み、弱み、勝てるポイントを調べます。

これらの３つの分析を通し、自社の競争優位店長がどこにあるのかを導き出します。

この競争優位なポジションが導き出せないと、3C分析の意味はありません。

導き出せない場合は、構築するためにどのようにすればいいのかを考えてみましょう。

これが3C分析を行う意味になります。

このフレームワークを上手く活用すれば、今まで売れなかった商品や、会社の経営面にも良い結果が出るはずです。

3C分析は単なる市場環境の分析をするだけではなく、ビジネスの勝ち方を根本的に計画できるフレームワークになります。

まとめ

いかがだったでしょうか？

「マーケティング」について難しそう…というイメージが少しでも変われば、ビジネスにおいて強い味方になる手法でしたね。

その考えはシンプルで、相手(お客様)の立場になり、その視点で求められている価値を見極めることが重要だということが分かりました。

また、様々な職種や業務内容でも活用することができるので、必須のスキルだといえるでしょう。

ただ、マーケティングの手法や考えも、お客様が求める価値も変化していくため、新しいマーケティングを取り入れる努力も必要です。

マーケティングの基礎を学び、試行錯誤を繰り返すことで勝ち筋が見えてきます。